Terminvereinbarung und Verkaufsgespräche für den Außendienst

Aufgabenstellung: Der Kunde vertreibt u. a. Corporate Fashion über seinen Außendienst. Dieser hat nicht nur die Aufgabe, seine Termine beim Kunden telefonisch selbst zu vereinbaren und spontane Kundenbesuche zu machen, sondern auch anschließend die Face-to-Face – Verkaufsgespräche zu führen. Die Herausforderung bestand also nicht nur in der Telefonakquise, sondern auch darin, vor Ort Sprechanlagen zu überwinden, „Eintrittskarten“ zu bekommen, sich zu präsentieren, zu überzeugen und den Kunden zu gewinnen.

Vorgehen:

1. Basistraining

    • Die Bedeutung des Kunden
    • Die Psychologie der Kundenbeziehung
    • Die (un-)ausgesprochenen Fragen des Kunden – und ihre Antworten
    • Störungen in der Kundenbeziehung
    • Menschen im Verkauf?!: Kommunikation auf verschiedenen Ebenen
    • Die Techniken der professionellen Kundenkommunikation
      • Aktives Zuhören
      • Die persönliche Ansprache
      • Die Sie – Ansprache
      • Kunden- und verkaufsorientiert formulieren

2. Das 1×1 des Verkaufs

  • Kaufmotive und ihre Bedeutung für den Gesprächseinstieg: Der Interessewecker
  • Effiziente Fragetechnik: Bedarf erfragen, Bedarf wecken, Abschlüsse machen
  • Sicher und kompetent wirken: Verkaufsorientierte Formulierungen
  • Nutzen formulieren bei der Produktdarstellung
  • Termine verkaufen: Die Eintrittskarte
  • Einwand oder Vorwand?: Im Gespräch bleiben
  • Erstellung eines persönlichen Telefonleitfadens

3. Sich und das Produkt verkaufen

  • Überwinden von Sprechanlagen
  • Erweiterung der persönlichen Ansprache
  • Ergänzende Vertriebswege
  • Einbindung verkaufsfördernder Elemente
  • Umgang mit Vor- und Einwänden
  • Sich selbst präsentieren
  • Best-Practice-Austausch

Ergebnis: Der Außendienst hat viele verkaufsfördernde Ansätze entwickelt und mit genommen. Die Sicherheit im Verkauf am Telefon und Face-to-Face ist gestiegen, was sich einem Mehr an Terminen, Aufträgen und Umsatz äußerte.